Kasvupotentsiaal ja -eesmärgid

Tere!

Kõigepealt, mul on hea meel, et soovid oma ettevõtet kasvatada!

Luban sulle, et kui pühendad vastamisele oma aega, siis sinu tasuks on praegusest oluliselt selgem fookus ettevõtte juhtimisel, sest saad teada, milliseid probleeme pead esmajärjekorras lahendama, tegemaks algust kiire kasvamisega.
--------------------------------------------------------------------------------------------

Alustuseks annan kasvustrateegia teemast ning mõistetest kiire ülevaate.

Kasvustrateegia peamine eesmärk on mõista, kus asub turul suurim kasvupotentsiaal, mille võitmiseks on ettevõttel piisavalt ressurssi ja konkurentsivõimet. Kui võidetav potentsiaal ei ole kasvuks piisavalt suur, tuleb kas kasvuambitsiooni vähendada või kasvustrateegiat muuta.

Tõhus kasvustrateegia algab iga peamise kliendisegmendi kasvupotentsiaali määratlemisest.

Kliendisegmendid peavad olema moodustatud vajaduspõhiselt ja vastama küsimustele: 1) millist kliendi probleemi ma lahendan?;  2) ja millist olulist kliendi vajadust ma rahuldan?. Segmentides on vaja teada ka potentsiaalsete klientide arvu ja nende ostude mahtu.

Kasvupotentsiaali mõistmiseks on tarvis omada ettekujutust sellest, kui suur on võimalik koguturg (TAM – Total Addressable Market). Tänapäeval on see reeglina vastava toote- või teenusekategooria või ettevõtte tegevusvaldkonna jaoks kogu maailmaturg.

Asi on aga selles, et üldiselt ei ole ükski ettevõte suuteline pakkuma kogu kategooriat (näiteks jalanõud) katvaid tooteid või teenuseid. Seetõttu on oluline teada kui suur on reaalselt teenindatav turg (SAM – Servicable Addresable Market). See on turg, kus ettevõttel on reaalselt võimalik võita endale turuosa.

Tegelik kasvupotentsiaal selgub, kui ettevõte hindab ära võidetava turuosa (SOM – Serviceable Obtainable Market) suuruse (suurus sõltub ettevõtte tegevuse haardest, võimekustest, ressurssidest ja
konkurentsist).

Kui kliendisegmentideni jõudmiseks kasutatakse veel kolmandaid osapooli (edasimüüjad, jaotuspartnerid jm), on tähtis teada kasvupotentsiaali ka kanalite vaates.

Kasvupotentsiaal tuleb seejärel sõnastada selgelt ja üksikasjalikult määratletud kasvueesmärkidena.

Tõhusaks müügitööks on vaja täpselt teada:
  • kellele ja mida tahetakse müüa;
  • keda (nimeliselt) kliendiks saada;
  • milliste klientide ja/või segmentide potentsiaal on suurim.
--------------------------------------------------------------------------------------------
Mida rohkem on sul selles küsimuste sektsioonis „Kindlasti mitte“ ja „Pigem mitte“ vastuseid, seda suurem on su vajadus tõhustada segmenteerimist, turu tundmist ning kasvupotentsiaali mõistmist.

Milline on kasvu eelduste seis?

Question Title

* 1. Milline on kasvu eelduste seis?

  Kindlasti mitte Pigem mitte Nii ja naa Pigem on Kindlasti on
Kliendid on vajaduspõhiselt segmenteeritud 3–6 segmendiks
Segmentide kogunõudlus (uute võidetavate klientide arv ja ostumaht) on teada
Konkurendid ja turuosade jaotumine konkurentide vahel segmentides on teada
Konkurentidest eristumine on teada ning eristumine on tugev
Milline on kasvupotentsiaali teadmise seis?

Question Title

* 2. Milline on kasvupotentsiaali teadmise seis?

  Kindlasti mitte Pigem mitte Nii ja naa Pigem on Kindlasti on
Võidetav potentsiaal uute klientide (nimeliselt) näol on teada
Võimalikud uued kliendid on (nimeliselt) prioriseeritud potentsiaali järgi
Olevate klientide ristostupotentsiaal on teada (iga kliendi jaoks)
Olevate klientide kordusostupotentsiaal on teada  (iga kliendi jaoks)
Olevate klientide uute toodete/teenuste ostupotentsiaal on teada  (iga kliendi jaoks)
Olevad kliendid on (nimeliselt) prioriseeritud potentsiaali järgi 
Palun hinda oma kasvupotentsiaali piisavust

Question Title

* 3. Palun hinda oma kasvupotentsiaali piisavust

T